软考高项学习：12-1 概述及战略合作管理

剩余时间也不多了，还有37天左右的样子，我后面初步考虑的是学习笔记在加快整理速度的情况下继续按部就班的分享，大家可以开始做真题了，做题过程有疑问的可以加群一起讨论交流（群二维码会放在文后）。

第12章项目采购管理书上一共分为5小节，分别是概述、战略合作管理、采购管理过程、采购管理技术和工具、案例例题分析。

初步考虑合并成三节笔记来跟大家分享，分别为概述和战略合作管理、采购管理四大过程、技术和工具、采购管理案例例题分析

12.1概述

法律文件

《中华人民共和国政府采购法》

《中华人民共和国政府采购法实施条例》（国务院令第658号）

12.2 战略合作管理（本质是供应链管理）

本节主要包括六部分：供应商战略合作伙伴关系的概念、意义、构建、协议的审批及签署，战略合作关系的管理及评价。

【背景】随着经济全球化进程的加速和需求多样化趋势的加强，企业间的竞争日趋激烈，市场不确定性急剧增加，使企业处于日益复杂多变的经营环境之中。企业仅靠自身已无力应对激烈的竞争，而应借助供应链的力量，整合各成员企业的优势资源，形成整体竞争力。

因此，必须摈弃“以企业为中心”的传统管理模式，代之以现代战略合作的管理模式。

【定义】战略合作的管理本质是供应链管理。供应链成员企业间应建立战略合作伙伴关系，即供应链中相互独立的上下游企业间基于信任和共同目标，共享资源、共担风险、共同获利的非正式长期协议关系。

【起因】战略合作关系形成于集成化供应链管理环境下，形成于供应链中为了特定的目标和利益的企业之间。其形成的原因通常是基于物流成本、信息搜集成本和库存成本的总成本太高，产品质量无法保证。

【目的】是为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。

【与传统关系模式最大的区别】在新的竞争环境下，供应链合作关系强调共同努力实现共有的计划和解决共同问题，强调相互之间的信任与合作。

1、供应商战略合作伙伴关系的概念

供应商战略伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。

具体来讲，包含以下六大含义:

（1）发展长期的、信赖的合作关系。

（2）这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。

（3）双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性的改进计划。

（4）双方相互信任、共担风险，共享信息。

（5）共同开发，创造。

（6）以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高。

2、建立供应商战略合作伙伴关系的意义

以下六条意义总结，对于企业来说好处有五条，可以说是好处多多。

（1）可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性。

（2）可以降低企业采购设备的库存水平，降低管理费用、加快资金周转。

（3）提高采购设备的质量。

（4）可以加强与供应商沟通，改善定单的处理过程，提高设备需求的准确度。

（5）可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期。

（6）可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。

3、供应商战略合作伙伴关系的构建

供应商战略合作伙伴关系构建的流程，主要包括：分析市场竞争环境，合作伙伴的主因素分析、建立合作伙伴关系的标准、评价和选择合作伙伴以及建立和实施合作伙伴关系等。

（1）合作伙伴的主因素分析

合作伙伴的评价、选择对于企业来说是多目标的，包含许多可见和不可见的多层次。

合作伙伴的业绩在今天对企业本身的影响越来越大，在交货、产品质量、产品价提前期、库存水平、产品设计等方面都影响着信息系统建设项目的成功与否。

（2）选择合作伙伴的标准

选择合作伙伴的标准应该建立在总成本最小化、敏捷性强、风险最小化的原则之上。

另外，利润的分配是否合理，文化和管理的兼容性，财务的稳定性，合作伙伴的能力和定位也是不容忽视的，这将影响到与合作方的长期合作。

（3）合理的评价与选择

对合作商的综合评价主要针对其基本资质、资信情况、市场及技术能力等方面进行综合考察和评价，其评价流程为:

①合作商提交三证合一的营业执照复印件、公司基本情况资料(含基本资质、人员构成、近两年业绩等)、能证明公司资信情况的材料、能证明公司技术能力及特长的资质及材料等，以上材料均需加盖公章。

②在合作的项目中需填写项目基本情况、竞争情况分析、需要合作必要性分析、选定的项目合作商及优势分析、合作风险分析。

③根据合作商提供材料，对合作商进行综合评价，填写《XX公司项目合作商综合评价、审批表》(表12-1)，主管领导批准通过后，签署《项目合作协议》，才正式成为合格的项目合作商。

4、战略合作协议审批、签署

《战略合作协议》通常由企业的市场部门起草，合作协议中必须明确双方责任、权利、义务，及项目收益分配比例及方式; 项目合作协议首先通过起草部门自评后，然后提交合作协议及相关材料到企业专门的评审部门组织评审，评审通过后，最终由公司主管领导审批通过签署。

所有合作协议是规范合作方在其所涉及项目的合同签订之前活动。

（1）对用于信息系统建设投标项目，合作协议不得迟于投标时间；

（2）对用于非投标项目，合作协议不得迟于合同谈判或签订时间。

企业在与最终客户签订合同之后，合作方需根据合作协议签署相应外包合同、佣金支付协议、采购合同，进一步明确合作方责任、权利、义务以及操作规范及流程;佣金支付协议在企业评审后，由主管领导审批。

5、供应商战略合作伙伴关系的管理：建立信任监督机制、合作伙伴的激励机制

供应链系统运行业绩的好坏主要取决于合作伙伴关系是否协调，只有和谐而稳定的关系才能发挥最佳效能。

（1）建立信任监督机制

信任和信息共享是供应链协同管理不可回避的话题和难题。

如何共享信息和避免逆向选择是供应链合作伙伴关系管理的重点。

①考察供应商过去的业绩和商誉。首先，核心企业应该对潜在的合作供应商其过去业绩做详细考察，这包括该供应商在财务、产品质量、成本、按时送货水平等诸多方面的历史情况。其次，通过供应商在市场上的商誉也可以获得供应商是否合格的信息。最后，具有良好口碑、数十年乃至更长时间良好业绩的供应商，相对来讲，其行为具有一定的稳定性。

②供应商通过第三方认证。核心企业在挑选供应商合作伙伴时，要求供应商出示国际上具有权威性机构颁发的认证书。

③建立长期战略合作关系。一旦发现有欺骗动机和行为的供应商，就立即取消与其合作计划，并将供应商名单公布于众。

④企业经营理念的转变。企业高层管理者经营思想的更新是减小供应商逆向选择的根本途径。供应链节点企业是独立的市场主体，属于理性的“经济人”，为实现自身利益最大化无可厚非，但是企业经理人应当明白，要想获得自身利益，首先要为他人提供有用的产品或服务。

⑤政府积极参与并创造良好经济环境。政府及其法律机构在保障公平竞争、促进信息共享等方面发挥其不可替代的作用。对企业违法、违规行为给予严厉打击和惩罚，对机会主义行为有很大威慑作用。

（2）合作伙伴的激励机制

要保持长期的双赢关系，对供应商的激励是非常重要的。没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。

供应链合作伙伴的选择和管理是一个动态的过程，在当今市场瞬息万变的形式下基于互联网的管理是高效的，合作伙伴的选择和管理只有结合实际，真正采用双方长远双赢的利益模式，才能使供应链管理的作用发挥出来。

6、合作伙伴关系评价

从采购方来看，可以根据以下十大原则来判断合作关系是否奏效。

(I)具有正式的沟通程序。

(2)致力于供应商的成功。

(3)共同获利。